Great Demo!という本を読んでいます

会社の年度初めのキックオフイベントにおける、自分が所属しているSolutions Engineeringチームのセッションの課題図書的な感じで読むことになった Peter Cohanさんの Great Demo! を読んでいます。(英語の本なので読むこむのに少し時間がかかる…)

Great Demo!: How To Create And Execute Stunning Software Demonstrations (English Edition) Kindle版

プリセールスなエンジニア

私は2013年にインターネットサービス企業のエンジニアから、クラウドベンダーのソリューションアーキテクトに転職をしました。

ソリューションアーキテクトって？って言う感じで、実はあんまりその役割をよく分かっていなかったわけですが、AWSっていうロケットシップに乗っかりたかったし、実際にそこで働いてる友達の話とか聞いたら面白そうだったのでといった感じ。

とは言え、日本においてはそんなに確立された分野だったわけでもないし、AWSクラウドっていうのはまたちょっと特殊というか、"セールスエンジニアリング"っていう感じでもなくて、薄利多売なアマゾンのビジネスモデルをどうやってシステムの世界に持ち込むかといった側面も大きかったと思う。

そんな中で、今の会社に転職してからは、元々プリセールスとポストセールスは1つのエンジニアリングチームだったのが、2つにわかれたり、レポートラインが変わったり、、しつつも、日本には自分しかいないので、バランスとりながらやってたり。

と、前置きが長くなってしまったのですが、この Great Demo! は、いわゆるSE、つまりSales Engineerについて書かれた本。そして売るものはソフトウェア。

• お客様の課題を明確に
• 余計なことを長時間かけて語るのではなく課題解決に的を絞れ
• 営業とSEの役割分担
• Delta(差分)が埋まることが決め台詞に繋がる(xxするための毎月xx人日をxxにしたい→できますYo!)
• お客様の誰に刺しにいくか

みたいなことが7章までズダーっと書かれていて、会社によってやり方も違うだろうし、コロナな影響で出張とかっていう概念はなくなったのもあって、その辺のコストの考え方とかも変わってくるところはあるけど、一般的にSales Engineeringってこういう感じだよねっていうのがスッと入ってきてわかりやすい。

という感じで、もし、SIerとかインターネットサービス企業とかで現場でエンジニアリングをしていて、今後のキャリアの選択肢の1つとして、プリセールスなエンジニアを、、とかっていう人がいるのであれば、英語だけど頑張って読んでみる価値があるというか、雰囲気が掴めるというか。

Technical Preparation

そして、いよいよ本題というか、SEとしてどうやってDEMOに向けて準備をするかというのが8章に書かれている。

というか、実は私はあんまり デモはコチラから！ みたいな誘導の有効性がよく分かっていないところがあるのだけど、今の会社の営業の人も、とにかくデモミーティングをセットしようとする。でも、恐らくグローバルではそういうものなんだと思う。 (個人的にはどっちかっていうとデモっていうよりは、課題とかやりたい事を聞きながら、xxはこうやってますね、とか、ベストプラクティス的にはこんな感じかもですね、みたいなホワイトボードを使ったディスカッションが昔から好きだし、ホワイトボーディングのスキル重要みたいな感じで考えてるメンバーも前職では多かった気もする)

この本の冒頭では、トレードショウ(見本市的なもの)のブースでプレゼンを聞いてくれた人に営業の人が後から連絡をして〜みたいなエピソードがあるのだけど、次のステップは個別にデモをお見せしますといった流れだったし、Sales Engineerとしての一番の腕の見せ所はデモということになっているように思う。で、そのデモミーティングの前にやるべきこととして、、みたいなことが上のように述べられている、と。

さて、デモを準備する中で、リサーチのフェーズがあって、直接(direct)と間接(indirect)の方法がありますよ、と。

で、この直接っていうのが、お客様の課題を掘り出す作業で、最終的に数字に落とし込む的な工程。つまり『2人この部署からいなくなることになって、、今まで集にこれくらいの時間をかけてやっていたのだけど、、』みたいな話の流れのなかで、年間ｘ回だから〜みたいなところから、目標となる具体的な数字を見出していく。売るソフトウェアの値段ではなく、ソリューションとしての価値を見出すのじゃ、という話。

そして、直接なリサーチから、お客様の中にいる"チャンピオン"を見い出せ！と。このチャンピオンっていうのも前職の時にいきなりアメリカの人に言われてピンとこなくて何言ってんだ？って感じだったなぁと。笑 (そういった意味でもこの本のTerminologyを追っていくだけでも馴染みの無い人には参考になると思います)

そして、お客様の課題に対してズバリ刺さるようなデモができればearn trustですよ、と。このお客様から信頼を勝ち取るっていうフレーズも、実際の現場でよく出てくる表現かなと思います。

とは言え、ダイレクトにリサーチが出来ない場合もあるよね、と。日本の場合は特にそうなのかもなと思ったりします。あんまり多くを語りたがらないというか。 そういった場合は、そのお客さんのホームページをみたら重要な情報が手に入るかもしれないし、自分の場合は、採用情報とかみて、この分野に注力してるんだな、、とか密かにチェックしたりします。他にも書籍やレポートや参考になる情報はあるはず。最近だとSNSとかもチェックかもですが。この本の中ではPatent(特許)とかもチェックするとイイって書いてありますね。そしてもちろん競合調査とか。

そして、デモを作っていく段階に入っていきます。まずはアウトラインから。 イントロがあって、概要があって、実際のデモをみせて説明して、サマってからのQ&Aからの、まとめ。

ここでは、イントロとまとめはほとんど同じで。みたいなところから、それぞれに関して例を示しながらこんな風に詳細を組み立てて行きましょう、と。

そして、質問を受けたら、それに答えながら進めていって、、みたいな流れの中でも、伝えたいことを明確にしつつ、これがあなたにとって有益ですよねというコンセンサスを得ることができるように的な。

時間配分や使えるTipsなんかも書かれてたりします、と。

最後まで読めてませんが、、

Appendixが沢山ついていたり、随所に押さえておきたいポイントが散りばめられているので、時間を見つけながら読み進めていきたいと思います。